书籍简介
首章试读
在推销界有一句名言：成功的推销员一定是个伟大的心理学家。销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售员与客户间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握与利用。销售员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。 据美国销售学家亚伯拉罕的统计，全国97％的销售都是通过人来完成的，所以说销售是一门与人打交道的学问。在销售过程中，人是销售中最关键的因素。而人与人之间的关系决定着销售是否能够成功。客户信任销售人员才会选择合作，所以说，信任是合作的基础。 据专业调查机构的调查显示，在销售过程中，如果销售员采用一种符合客户心理的方式进行销售，那么销售人员所代理的产品的销售成功率大概为53％；但是，如果用一般的销售方法来销售，成功率只有24％。由此可见。在销售中充分掌握客户的心理，能大幅度提高销售业绩。 虽然人是这个世界上最复杂的生物，人的心理更是变化无常，但是，只要销售员在销售的过程中善于观察、总结，客户的心理还是有一定的规律可循的。比如，客户对销售员会有抵触心理，对产品的质量会有怀疑心理，对价格都有嫌贵的心理，在成交时又难免犹豫……同时，客户都希望得到销售员的重视与尊重，都希望自己能受到最好的服务等等。 然而，在实际的销售过程中，一些销售员不懂得客户的这些心理，他们只是一味拼命地预约客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交。可是无论销售员怎样讨好客户，即使跑折了腿、磨破了嘴，客户就是不买账。因此很多销售员抱怨客户不近人情、抱怨销售难做，整日带着消极情绪去见客户，这样就更难以产生好的业绩。如此恶性循环造成的后果就是很多销售员当了销售战场上的逃兵，这也是销售行业人员流动性大的原因。 其实，这些逃兵们失败的原因就在于，他们只知道苦干、蛮干，见客户时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪，客户不被他们给吓跑才怪呢。所以，要想成为销售战场上的常胜将军，销售员就必须掌握一定的销售心理学，灵活运用一些销售的技巧和方法，学会站在...